樹(shù)立實(shí)驗(yàn)室純水標(biāo)準(zhǔn) 促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)健康發(fā)展；

2011-02-10

隨著廣大實(shí)驗(yàn)室用戶對(duì)檢測(cè)精度的要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的蒸餾水、桶裝水、離子交換水的水質(zhì)已逐漸不能達(dá)到分析工作者的用水標(biāo)準(zhǔn)。為滿足國(guó)內(nèi)中小型實(shí)驗(yàn)室用戶的純水需求，全球知名的實(shí)驗(yàn)室純水制造設(shè)備供應(yīng)商密理博公司于2009年9月8日在上海召開(kāi)了中國(guó)Smart系列全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議暨Aquelix 新品發(fā)布會(huì)，針對(duì)中國(guó)中小型實(shí)驗(yàn)室的純水應(yīng)用特點(diǎn)推出了全新的度身定做的解決方案。中國(guó)色譜網(wǎng)作為獨(dú)家媒體參加了此次會(huì)議，并有幸采訪到密理博中國(guó)實(shí)驗(yàn)室純水部全國(guó)銷售經(jīng)理高健先生，就密理博的純水系列產(chǎn)品、應(yīng)用支持、售后服務(wù)和中國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了更深入、更全面的了解。

 

中國(guó)色譜網(wǎng)：市場(chǎng)上已經(jīng)對(duì)貴公司的Milli-Q、Elix有很高的認(rèn)知度，今天密理博推出的Smart系列產(chǎn)品在市場(chǎng)定位上與Milli-Q、Elix系列產(chǎn)品有什么不同？
高健經(jīng)理：作為全球?qū)嶒?yàn)室純水和實(shí)驗(yàn)室中央純水知名品牌的密理博公司自上世紀(jì)70年初，就不斷致力于全球?qū)嶒?yàn)室純水設(shè)備的研發(fā)：1973年創(chuàng)立了世界上第一個(gè)實(shí)驗(yàn)室級(jí)別的超純水系統(tǒng)及實(shí)驗(yàn)室超純水標(biāo)準(zhǔn)：Milli-Q超純水系統(tǒng)；1981年，引用密理博著名的超濾 UF技術(shù)去除超純水中的內(nèi)毒素； 1987年全球第一家將EDI技術(shù)應(yīng)用到實(shí)驗(yàn)室純水制造設(shè)備中，隨后推出整合EDI和反滲透等純水技術(shù)的 Elix高純水系統(tǒng)；1989 年首家根據(jù)進(jìn)水水質(zhì)和產(chǎn)水應(yīng)用的不同推出“四合一整體型”（compact）超純水系統(tǒng)，該設(shè)計(jì)避免了傳統(tǒng)“四柱式”純水器中各柱體內(nèi)的死水。該模式紛紛被其他廠家效仿，沿用至今。1992年，首次應(yīng)用 UV 185nm技術(shù)去除超純水中的有機(jī)物。1997年，在純水系統(tǒng)中使用TOC檢測(cè)器，加強(qiáng)對(duì)水質(zhì)的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。2005年，推出終端超濾器 Bio-pak, 解決傳統(tǒng)內(nèi)置UF柱無(wú)法徹底清洗而影響最終水質(zhì)的問(wèn)題。2007年，首家推出分體式取水器，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)水與取水分離，輕松滿足實(shí)驗(yàn)室里的所有空間要求。 純水產(chǎn)品發(fā)展到今天，密理博不單單只是產(chǎn)品研發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是純水制造設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)的制定者，特別是在高端的產(chǎn)品和用戶群體里。“Milli-Q”水已經(jīng)成為了實(shí)驗(yàn)室超純水的代名詞。
目前密理博用戶群體大部分集中在政府部門、科研機(jī)構(gòu)、高等院校、跨國(guó)大型企業(yè)里，但我們也注意到在中國(guó)還有許多中小型實(shí)驗(yàn)室用戶，他們每天用水量不是很大，但對(duì)純水水質(zhì)有一定要求。這部分用戶還常常停留在使用蒸餾水或桶裝水的狀態(tài)，無(wú)法得到滿意可靠的水質(zhì)保障。因此，密理博針對(duì)這部分用戶推出Smart系列產(chǎn)品，希望他們也能享用到密理博的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和全方位的服務(wù)。

中國(guó)色譜網(wǎng)：能否請(qǐng)您介紹一下本次會(huì)議發(fā)布的Aquelix有什么樣的特點(diǎn)？它主要服務(wù)的用戶群？
高健經(jīng)理：目前，中國(guó)許多中小型實(shí)驗(yàn)室主要使用的是蒸餾水或桶裝水。蒸餾水在燒制過(guò)程中既不環(huán)保（即增加對(duì)水電的消耗），也不便于對(duì)水質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)而確定水質(zhì)的優(yōu)劣；制備好的蒸餾水由于不能及時(shí)使用，經(jīng)儲(chǔ)存后又引起水質(zhì)下降。桶裝水在使用后，也無(wú)法判斷水質(zhì)的優(yōu)劣。作為Smart系列產(chǎn)品中的重要成員Aquelix就是為目前正在使用蒸餾水、桶裝水和離子交換水的大量用戶而設(shè)計(jì)制造的。該款產(chǎn)品采用密理博的Elix產(chǎn)品專利技術(shù)，能夠制造出符合美國(guó)材料實(shí)驗(yàn)學(xué)會(huì)（ASTM）規(guī)定的實(shí)驗(yàn)室二級(jí)純水的要求，具有水質(zhì)穩(wěn)定且能夠隨時(shí)進(jìn)行水質(zhì)監(jiān)測(cè)等特點(diǎn)。采用密理博最新電阻檢測(cè)儀可確保水質(zhì)檢測(cè)精度。該產(chǎn)品主要面向中小型實(shí)驗(yàn)室使用二次蒸餾水，桶裝水和去離子水的用戶群體。

中國(guó)色譜網(wǎng)：確保水質(zhì)穩(wěn)定對(duì)于純水制造設(shè)備非常重要，能否請(qǐng)您介紹一下Smart系列產(chǎn)品在這方面如何滿足用戶需求？其處理后的水質(zhì)將達(dá)到怎樣的標(biāo)準(zhǔn)？
高健經(jīng)理：一個(gè)好的純水制造系統(tǒng)，不僅能生產(chǎn)出符合水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的純水，還需要保證出水水質(zhì)的穩(wěn)定性。一些純水設(shè)備在使用初期能保證水質(zhì)，但使用一段時(shí)間后，便出現(xiàn)出水水質(zhì)不穩(wěn)定或水質(zhì)急劇下降的情況。Smart系列的純化技術(shù)和檢測(cè)技術(shù)都采用密理博最先進(jìn)的專利技術(shù)，目前我們?cè)谑袌?chǎng)上重點(diǎn)推出了三款產(chǎn)品，Aquelix純水系統(tǒng)主要制造Ⅱ級(jí)純水，Simplicity純水系統(tǒng)主要制造I級(jí)超純水，Direct-Q 3純水系統(tǒng)能制造出Ⅲ級(jí)純水和I級(jí)超純水兩種純水。這三款純水制造產(chǎn)品能滿足用戶實(shí)驗(yàn)對(duì)水質(zhì)的不同需求，且都能達(dá)到或超過(guò)美國(guó)材料實(shí)驗(yàn)學(xué)會(huì)（ASTM）和中國(guó)實(shí)驗(yàn)室純水國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB6682-2000）相關(guān)水質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)色譜網(wǎng)：不可否認(rèn)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)格比較敏感的龐大市場(chǎng)，能否請(qǐng)您給我們介紹一下貴公司今天推出的Smart系列產(chǎn)品的定價(jià)能否為其目標(biāo)客戶所接受？
高健經(jīng)理：不可否認(rèn)價(jià)格是所有用戶都比較關(guān)心的一個(gè)因素。但是除價(jià)格因素外，用戶考慮得更多的還是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。只有能符合用戶應(yīng)用需求，有完善的技術(shù)支持和服務(wù)保障體系，并能滿足用戶預(yù)算要求的產(chǎn)品才是用戶最滿意的產(chǎn)品。 而這次我們所推出的Smart系列產(chǎn)品及Aquelix就充分突顯了這樣的特點(diǎn)。密理博在滿足中小實(shí)驗(yàn)室基本純水需求的同時(shí)，要讓用戶買得起，用得起。在產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)方面，Smart系列產(chǎn)品及Aquelix產(chǎn)品也將享有密理博其它產(chǎn)品同樣的質(zhì)量保障服務(wù)體系。
另外，必須提到許多用戶在購(gòu)買實(shí)驗(yàn)室儀器上存在兩個(gè)誤區(qū)，一是只考慮主要的大型設(shè)備，而忽略配套的其它小型通用設(shè)備；二是只考慮了儀器的一次性購(gòu)買費(fèi)用，而忽略了儀器長(zhǎng)期的使用、維護(hù)、保養(yǎng)費(fèi)用。實(shí)際上，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，各種設(shè)備都緊密關(guān)聯(lián)，相互配合完成，實(shí)驗(yàn)的最終結(jié)果取決于整套設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，而不僅僅單靠某個(gè)儀器，因此，如果儀器使用的基本溶劑---實(shí)驗(yàn)室純水水質(zhì)不能得到保障，最終也會(huì)直接影響到最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果。我們相信此次推出的Smart系列產(chǎn)品的價(jià)位是中小型實(shí)驗(yàn)室在轉(zhuǎn)變以往純水取用理念之后，所能接受和承受的。

中國(guó)色譜網(wǎng)：我們注意到參加這次會(huì)議的有許多來(lái)自全國(guó)的Smart系列產(chǎn)品經(jīng)銷商，是不是意味著該系列產(chǎn)品的銷售模式將以渠道為主，這與該系列產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)嗎？
高健經(jīng)理：的確如此。在銷售模式上，密理博針對(duì)Smart系列產(chǎn)品的特點(diǎn)將以渠道銷售為主：一方面是Smart系列產(chǎn)品安裝方便，操作、維護(hù)簡(jiǎn)單；另一方面主要是由用戶群體的分布特點(diǎn)來(lái)確定的。由于國(guó)內(nèi)的中小型實(shí)驗(yàn)室用戶分布較廣，為了在第一時(shí)間內(nèi)滿足用戶的需求，我們采用了更為便捷的渠道銷售模式。事實(shí)上，密理博中國(guó)公司在渠道銷售方面已有多年歷史，在渠道管理上也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
雖然Smart系列產(chǎn)品以渠道銷售為主，但我們對(duì)經(jīng)銷商的資格有極高的要求，對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員和服務(wù)工程師必須進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)。密理博中國(guó)公司位于上海的培訓(xùn)中心提供的經(jīng)銷商培訓(xùn)課程包括銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)，以及售后服務(wù)工程師的基礎(chǔ)和高級(jí)培訓(xùn)。通過(guò)銷售培訓(xùn)的經(jīng)銷商員工，能夠清楚明白用戶的應(yīng)用需求，并準(zhǔn)確地提供最適合用戶需求的純水解決方案；通過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)的服務(wù)工程師，能夠完成常規(guī)設(shè)備的安裝、維護(hù)和產(chǎn)品的操作培訓(xùn)。但要能進(jìn)行設(shè)備維修方面的工作，就必須通過(guò)我們的高級(jí)工程師培訓(xùn)。對(duì)于培訓(xùn)合格的人員，密理博都會(huì)頒發(fā)證書(shū)，而且每年都會(huì)重新認(rèn)證。另外，密理博對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的要求也相當(dāng)嚴(yán)格，密理博市場(chǎng)部和服務(wù)部的技術(shù)人員，每年都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)進(jìn)行隨機(jī)抽查。除此之外，密理博每年還會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行滿意度調(diào)查。同時(shí)，我們也會(huì)對(duì)即將過(guò)質(zhì)保期，或需要更換耗材的用戶給予及時(shí)的溫馨提示?？偟膩?lái)說(shuō)，密理博自從1987年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，客戶一直主導(dǎo)著我們的服務(wù)。

中國(guó)色譜網(wǎng): Smart系列產(chǎn)品以及今天發(fā)布的Aquelix與國(guó)產(chǎn)純水機(jī)勢(shì)必會(huì)形成很大的競(jìng)爭(zhēng)，密理博是如何看待中國(guó)的純水市場(chǎng)？貴公司在全球以及中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)策略又是怎樣的？
高健經(jīng)理：中國(guó)的純水市場(chǎng)非常龐大，目前國(guó)產(chǎn)純水設(shè)備生產(chǎn)廠家也非常多，但國(guó)產(chǎn)純水設(shè)備在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)和售后服務(wù)上參差不齊、與國(guó)際品牌還存在一定差距。而近年來(lái)愈演愈烈的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，利用低價(jià)格去沖擊市場(chǎng)，又對(duì)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展產(chǎn)生了較大的傷害。同時(shí)，在低價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)下，許多產(chǎn)品的品質(zhì)以及售后服務(wù)的質(zhì)量也大打折扣，直接影響了消費(fèi)者的利益。
繼Milli-Q、Elix系列產(chǎn)品成為全球各實(shí)驗(yàn)室的純水制造設(shè)備金標(biāo)準(zhǔn)后，密理博希望在中小型實(shí)驗(yàn)室市場(chǎng)也樹(shù)立一種新的實(shí)驗(yàn)室純水制造設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，從而促進(jìn)國(guó)內(nèi)純水市場(chǎng)的健康發(fā)展。而今天發(fā)布的Aquelix產(chǎn)品正是應(yīng)市而生，其全球市場(chǎng)的定位也主要針對(duì)的是中國(guó)、印度、巴西等中等發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。

中國(guó)色譜網(wǎng)：在此之前，我們也了解到密理博于今年初發(fā)布了Milli—Q Reference超純水系統(tǒng)，以滿足當(dāng)前分析檢測(cè)及生命科學(xué)等領(lǐng)域的科研需求，在該款產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，能否請(qǐng)您介紹一下貴公司的新產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)布計(jì)劃？
高健經(jīng)理：作為全球生物高科技公司，密理博一直致力于技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品的革新：2007年下半年，密理博推出了新一代Milli-Q系列超純水系統(tǒng)——Milli-Q Advantage A10超純水系統(tǒng)（帶中文信息顯示），除標(biāo)配電導(dǎo)率檢測(cè)儀外，首次將TOC檢測(cè)作為標(biāo)配，同時(shí)測(cè)定超純水中的電導(dǎo)率和TOC；2008年，密理博推出了基于ELIX技術(shù)平臺(tái)的II級(jí)純水和I級(jí)純水一體化的Milli-Q Integral純水系統(tǒng)；2009年初，密理博又推出了Milli-Q Reference超純水系統(tǒng)，進(jìn)一步優(yōu)化了密理博Milli—Q系列純水制造產(chǎn)品。今天發(fā)布的Aquelix產(chǎn)品也是推出新品的延續(xù)，我們也希望Smart系列和Aquelix產(chǎn)品能得到中國(guó)用戶的認(rèn)可，并最終能成為國(guó)內(nèi)中小型實(shí)驗(yàn)室用戶新的標(biāo)桿。
另外，隨著實(shí)驗(yàn)室用戶對(duì)檢測(cè)精度的要求越來(lái)越高，實(shí)驗(yàn)室設(shè)備對(duì)作為常規(guī)溶劑的純水水質(zhì)的要求也越來(lái)越高，密理博純水研發(fā)中心還積極研發(fā)了各種終端過(guò)濾器，以進(jìn)一步提升和鞏固產(chǎn)水水質(zhì)。 除市場(chǎng)上常見(jiàn)的Milli-Pak， Bio-Pak，我們更是推出了針對(duì)各種特殊應(yīng)用的終端過(guò)濾器如：去除環(huán)境內(nèi)分泌干擾素的EDS-Pak， 去除可揮發(fā)性有機(jī)物的VOC-Pak,以及剛剛出爐的針對(duì)色譜，質(zhì)譜分析的去除水中有機(jī)物的LC-Pak。 當(dāng)然，我們還會(huì)在將來(lái)陸續(xù)推出更多新的產(chǎn)品滿足用戶需求。我相信，隨著用戶對(duì)實(shí)驗(yàn)要求的不斷提高，水質(zhì)的重要性將會(huì)被更多的實(shí)驗(yàn)室用戶所重視。

中國(guó)色譜網(wǎng)：除了產(chǎn)品性能外，售后服務(wù)一直是用戶關(guān)注的重點(diǎn)，在這一方面密理博如何為用戶提供使其滿意的技術(shù)支持和服務(wù)保障？貴公司是否會(huì)根據(jù)各系列產(chǎn)品不同的用戶和市場(chǎng)定位而提供差異化的服務(wù)體系？
高健經(jīng)理：在服務(wù)方面，密理博公司一直是有口皆碑。我們可以為用戶提供多種差異化服務(wù)，如系統(tǒng)的認(rèn)證（Validation）、元件的檢測(cè)校驗(yàn)（Re-Calibration）、針對(duì)不同需求的服務(wù)計(jì)劃（Service Plan）等等。密理博總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常重視，其在中國(guó)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)始終保持與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家同步，并隨時(shí)為廣大的國(guó)內(nèi)用戶提供技術(shù)咨詢、產(chǎn)品信息和售后服務(wù)支持，用戶可以根據(jù)實(shí)際需要選擇密理博的服務(wù)。
正如我前面所提到，密理博分布于全國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，也保證了各區(qū)域的用戶都能享受到品質(zhì)服務(wù)。此外，密理博還在上海設(shè)有400 （400-889-1988）服務(wù)熱線，并有專業(yè)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的應(yīng)用和維護(hù)咨詢。

中國(guó)色譜網(wǎng)：在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，了解用戶的實(shí)際需求相當(dāng)重要。密理博近期也在我們中國(guó)色譜網(wǎng)上合作開(kāi)展了樣品處理的問(wèn)卷調(diào)查，得到了大量網(wǎng)友的支持。最后，能否請(qǐng)您介紹一下密理博一般都會(huì)采取哪些方式去了解用戶的需求？
高健經(jīng)理：第一，密理博一直以技術(shù)為主導(dǎo)，我們的應(yīng)用專員都擁有較強(qiáng)的技術(shù)背景，在和用戶溝通交流時(shí)能直接了解并努力解決很多用戶的實(shí)際需求。第二，密理博研發(fā)中心多位專家同時(shí)還是 CLSI（臨床和實(shí)驗(yàn)室標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)）的專家成員，非常關(guān)注各行業(yè)的水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的制定和要求，針對(duì)各行業(yè)對(duì)水質(zhì)要求的不斷變化，研發(fā)更新的技術(shù)和更好的產(chǎn)品。第三，密理博還與一些大型儀器設(shè)備公司合作，針對(duì)這些公司在開(kāi)發(fā)新的分析和檢測(cè)方法時(shí)對(duì)水質(zhì)的要求，及時(shí)對(duì)純水設(shè)備做相應(yīng)改進(jìn)。第四，當(dāng)然我們也會(huì)通過(guò)和第三方平臺(tái)合作，以問(wèn)卷調(diào)查的方式，更深入直接地了解用戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用情況和實(shí)際需求。。

中國(guó)色譜網(wǎng)：再次感謝您能接受我們的采訪，我們也希望密理博能給我們帶來(lái)更多、更先進(jìn)的純水設(shè)備，帶給廣大分析工作者更多的“快樂(lè)”。

后記：在與高先生的談話中，我們切實(shí)體會(huì)到了密理博進(jìn)軍中國(guó)中小型實(shí)驗(yàn)室純水市場(chǎng)的決心。作為全球領(lǐng)先的實(shí)驗(yàn)室純水設(shè)備供應(yīng)商，密理博的產(chǎn)品一直深受高端用戶的歡迎，而Smart系列產(chǎn)品和Aquelix產(chǎn)品等純水產(chǎn)品的推出，則是密理博給廣大的中小型實(shí)驗(yàn)室?guī)?lái)了用水福音。“讓用戶買得起、用得起密理博純水系統(tǒng)”，高先生在訪談中曾多次強(qiáng)調(diào)到，先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定的性能、富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、完善的售后服務(wù)，密理博純水系統(tǒng)無(wú)疑能在日益激烈的純水市場(chǎng)中占得先機(jī)。